摘要：
工程機(jī)械業(yè)不知道從什么時(shí)候開(kāi)始逐漸走入后市場(chǎng)時(shí)代。后市場(chǎng)時(shí)代不再依附于傳統(tǒng)的銷售，更多的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于服務(wù)！
所謂后市場(chǎng)就是產(chǎn)品銷售后所涉及的市場(chǎng)，它是以售出產(chǎn)品為載體的服務(wù)貿(mào)易，屬于新經(jīng)濟(jì)。后市場(chǎng)在傳統(tǒng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售服務(wù)、銷售理念、銷售標(biāo)準(zhǔn)。這后三點(diǎn)看起來(lái)沒(méi)有什么實(shí)物可交易，正是因?yàn)槠渲R(shí)經(jīng)濟(jì)含量，成為重要交易商品。
后市場(chǎng)的利潤(rùn)空間有多大？有人測(cè)算過(guò)，一臺(tái)
設(shè)備從生到死至少需要花3倍的采購(gòu)價(jià)錢。扣除油耗和必要的稅費(fèi)，剩下的就是包括零配件的服務(wù)費(fèi)了。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何占領(lǐng)后這部分市場(chǎng)甚至比傳統(tǒng)市場(chǎng)更重要。它不僅涉及到豐厚的利潤(rùn)，還涉及到尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)以及持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。
這個(gè)本身市場(chǎng)是存在的，為什么很多人感受不到？這些商品不是天生就有的，一是需要?jiǎng)?chuàng)造和培養(yǎng)，二是需要金融服務(wù)的支持。現(xiàn)在這兩點(diǎn)都不具備，因此市場(chǎng)不在他們手里，他們也感受不到這些好處。要改變現(xiàn)狀就要提高認(rèn)識(shí)，從觀念上轉(zhuǎn)變。我們?cè)诖擞懻摵笫袌?chǎng)，就是要把這些看似不可控市場(chǎng)變的可控市場(chǎng)，讓企業(yè)從傳統(tǒng)的銷售中走出來(lái)。
擁有后市場(chǎng)的企業(yè)通常不是簡(jiǎn)單賣設(shè)備，而是在設(shè)備的從生到死，都在提供服務(wù)。他們的營(yíng)銷鏈主要包括：銷售、傳統(tǒng)租賃、融資租賃、二手設(shè)備、舊品回收幾項(xiàng)內(nèi)容。
那么我們?nèi)绾蝸?lái)理解服務(wù)對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)在后市場(chǎng)時(shí)代下的重要意義呢？
“現(xiàn)代租賃網(wǎng)” CEO 沙泉：從售后服務(wù)來(lái)看除了承諾的保修外，售后服務(wù)占后市場(chǎng)的比重非常大。特別是付費(fèi)的日常維修保養(yǎng)，是保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源泉。由于工程機(jī)械通用件多，產(chǎn)品沒(méi)有特色，用戶不一定非要使用原廠的零部件和維修服務(wù)。要解決這個(gè)問(wèn)題離不開(kāi)金融服務(wù)。只有在債權(quán)、物權(quán)的管理下，客戶才不能擺脫原廠服務(wù)。融資租賃是同時(shí)擁有債權(quán)和絕對(duì)排他的物權(quán)的最好辦法。廠商如果使用這個(gè)工具銷售自己的產(chǎn)品，不僅銷售價(jià)格上去了，后續(xù)服務(wù)也保住了。
售后服務(wù)另外一個(gè)重要作用就是對(duì)設(shè)備做維修記錄，甚至把這個(gè)記錄保存在設(shè)備的電腦系統(tǒng)，不可刪除。擁有這個(gè)記錄就擁有二手設(shè)備市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。這也栓住了部分用戶，因?yàn)樵趧e的地方修理沒(méi)有記錄的話，今后設(shè)備就無(wú)法定價(jià)，沒(méi)定價(jià)依據(jù)的二手設(shè)備價(jià)格賣不上去。
從二手設(shè)備銷售看，他們不是簡(jiǎn)單地銷售舊設(shè)備，而是對(duì)就設(shè)備進(jìn)行翻新，使其達(dá)到出廠標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格只有新品的70%。這種方式不僅滿足了用戶的要求，同時(shí)還擴(kuò)大了品牌的知名度，讓新品裝備施工企業(yè)。
此外企業(yè)還可以通過(guò)短期租賃的方式迅速把設(shè)備價(jià)格降下來(lái)，再通過(guò)翻新拉上去。來(lái)回幾個(gè)過(guò)程，收益率比單純地賣新品要高的多。
后市場(chǎng)離不開(kāi)金融服務(wù)，如果企業(yè)進(jìn)入上述狀態(tài)后市場(chǎng)反過(guò)來(lái)還可以服務(wù)金融。融資租賃公司對(duì)租賃資產(chǎn)同時(shí)擁有債權(quán)和物權(quán)，物權(quán)保護(hù)下的債權(quán)更安全。債權(quán)退出如果沒(méi)有物權(quán)退出，債權(quán)也難以退出。我們有二手設(shè)備的定價(jià)權(quán)，是物權(quán)最好的退出資本。因此服務(wù)反過(guò)來(lái)又可以支持金融的債權(quán)退出，使他們的資產(chǎn)成為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
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